最終更新日：2024年5月27日

【NLPで解説】交渉・説得に効く「人を動かす」ポイントとは？

『交渉や説得のスキルが身につけば、もっと自分のビジネスもスムーズに進むのに。』

『どうしたら人を動かすことができるのだろう。』

あなたもそんな風に思ったことがありませんか？

あなたが営業や接客販売、アドバイザーやコンサルタントのように、人にアドバイスや提案をするような仕事をしているのでしたら、なおさらかもしれません。

「あなたのお薦めしてくれるものなら間違いないわね。」

「○○さんが言うなら、きっとうまくいくに違いない。」

こんな風に、自分の提案が相手に役立ち、受け入れていただくことができる。
交渉の場でも、Win-Winの関係を築きながらお互いにとってメリットを得ることができる。

こうした状況が作れれば、あなたの仕事はどのように変わるでしょうか。

そこで今日のテーマはこちらです。

『交渉・説得の達人になるための、人を動かす話のポイント』

ここにNLPの視点で切り込んでいきたいと思います。

人の心を動かす究極の話

さて、交渉や説得などのシーンでは、
お互いの考え・メリットが一致していない状況から、お互いがメリットを得ることができる状況へと変化を起こすことが必要です。

あなたの提案や、あなたの話で人を動かすことができるかどうか。
これが交渉・説得の結果です。

では、人はどのような時に、あなたの話に動かされるのでしょうか。

それはずばり、
『自分の損得が関わる話』です。

心理学者のフロイトはこう言っています。
人の行動は、「快楽を得ること」と「苦痛から逃れること」の２つに基づく。

つまり、自分にとってメリットのあることか、損をすることを避けるために人は動くのです。

あなたが交渉や説得などのシーンで、人の心を「yes」へと動かすには、
自分のメリットを押さえつつも、それ以上に相手にとって最も興味のあること（得すること・損をしないこと）を、どれだけ伝えることができるか。

まさにWin-Winの状況をいかに提案できるかが鍵になります。

前述の通り、相手の心を動かし、Win-Winの状況を作り出すには、
どれだけ相手の気持ちや立場を読み取り、相手目線で物事を捉えることができるかにかかっています。

そこでご紹介したいのが、インドの独立の父と言われるマハトマ・ガンジー。
彼がイギリスとの独立交渉にあたり行ったという、こんな逸話があります。

ガンジーはまず、

自分たちインド独立に向けて、自分たちの考え・主張をまとめ、
次に、イギリス総督の立場に立って、どのような交渉であればイギリス側のyesを引き出せるかを考える。
そして最後に、インドやイギリスの状況を、世界全体から客観視して捉える。

このように、「３方よし」の結果を準備して交渉へと臨んだそうです。

相手は何を望んでいるのか、
何を避けているのか、そんなことを考えながら、

どこまでの条件なら、イエスと言いやすいのか、
どこまでの条件なら、確実に嫌がるのか、NOというのか・・・。

しかも、実際にイギリス総督の立場に立ってみるときには、
総督の声色や姿勢、表情までを真似して、まさに相手に成り切って考えを巡らせたとか。

そこまで徹底して相手の立場になって考えていたそうです。

さて、NLPには、ガンジーが行ったことと全く同じ、
３つの視点を使い分ける『ポジション・チェンジ』という手法があります。

３つの視点とはこちらのこと。

ポジション・チェンジは、実際に自分の視点（知覚位置）を動かすことをしながら、
物ごとや出来事、問題などを、この３つの視点で捉えていきます。

多角的な視点で捉えることができる優れた手法で、
人間関係や様々な問題解決にとても有効な方法です。

例えばこうした日常に溢れているコミュニケーション全てにおいて、
徹底して相手の視点に立って物ごとを捉えていくことが、
優れたコミュニケーターや交渉、説得の達人になる秘訣です。

あなたもこの３つの視点を常に切り替えながら物ごとを捉えることを、
ぜひ習慣にしていかれることをお勧めします。

NLPを学んで行くと、このポジション・チェンジ（知覚位置の変換）は、
人の心を理解することだけでなく、自分を理解するためにも役立つことがわかります。

ぜひポジション・チェンジの手法を日常的に取り入れてみてください。
こちらのページには、この手法を行う具体的な方法をご説明しています。

問題や、相手との関係性、起こっている状況を通して、自分と深く向き合う、というとても貴重な学びを得ることができるでしょう。